Cosa fa un e-commerce manager in azienda e quale è il suo reale ruolo? In questo articolo rispondo a questa semplice domanda le cui risposte anche on line spesso sono vaghe poco precise. Spesso, quando in azienda si decide di aprire o far crescere un canale di vendita online, la prima domanda che ci si pone è: chi deve occuparsene? Molte volte si pensa di poter nominare internamente un responsabile, ma capita di non avere ben chiaro di cosa debba realmente occuparsi questa figura. In questo articolo provo a fare chiarezza, partendo dalla mia esperienza sul campo.
Partiamo dalla definizione di e-commerce per capire cosa fa un e-commerce manager
Treccani definisce l’e-commerce come lo scambio di beni e servizi attraverso le tecnologie digitali (internet, reti aziendali, computer, e così via). È una definizione corretta ma, secondo me, un po’ limitativa: nemmeno Treccani, infatti, lega l’e-commerce solo al pagamento online. Vediamo nel dettaglio cosa fa un e-commerce manager e di cosa si deve occupare nel corso della settimana.
Io preferisco definirlo così: una strategia digitale che ha l’obiettivo di aumentare le vendite di un’azienda, usando gli strumenti e i canali del mondo web più adatti a quell’obiettivo. Non significa per forza avere un carrello e un check-out sul sito: significa costruire un sistema che porti risultati di business.
Per realizzare questa strategia serve una figura con competenze precise: l’e-commerce manager.
Di seguito ti spiego meglio ed entro nel dettaglio per farti capire cosa fa un e-commerce manager e quali sono le sue reali mansioni.
Chi è l’e-commerce manager
L’e-commerce manager è un professionista che, all’interno di un’azienda, indica le azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi di vendita online fissati dal management. È una figura molto vicina al vertice aziendale: dalle sue analisi dipendono spesso le decisioni che poi la proprietà o il CEO andranno a prendere.
È difficile racchiudere in poche righe tutte le competenze necessarie, perché gli ambiti di intervento sono numerosi. Quello che posso dire con certezza è che si tratta di un ruolo “senior”, che richiede anni di esperienza diretta sul campo — non solo studio.
Il motivo è semplice: le situazioni che un e-commerce manager si trova ad affrontare sono moltissime e molto diverse tra loro, e si imparano solo affrontandole nel tempo, spesso passando prima per ruoli più operativi (sviluppo, marketing, gestione di piattaforme) che permettono di costruire una visione d’insieme completa.dent, similique sunt in culpa qui officia deserunt mollitia animi, id est laborum et dolorum fuga.
Le competenze di un e-commerce manager, spiegate in modo semplice
Provo a elencare le aree di competenza principali, spiegando ciascuna senza dare per scontato che si conoscano i termini tecnici, questo è il modo migliore per capire cosa fa un e-commerce manager in azienda:
Capire come funzionano i flussi di dati tra i vari strumenti digitali dell’azienda (sito, magazzino, gestionale) e saperli far comunicare tra loro;
Conoscere bene le piattaforme e-commerce disponibili sul mercato e capire quale sia la più adatta al progetto;
Saper leggere i numeri: analizzare i dati del sito (visite, vendite, comportamento degli utenti) per capire cosa funziona e cosa va cambiato;
Conoscere le tecniche per trovare nuovi clienti online (quello che nel settore si chiama “lead generation”: tutte le attività che portano una persona interessata a lasciare i propri contatti o a iniziare un percorso d’acquisto);
Curare l’esperienza d’uso del sito, cioè come le persone navigano e acquistano, in modo che sia semplice e naturale;
Conoscere la SEO, ossia le tecniche che permettono al sito di essere trovato su Google senza dover pagare pubblicità;
Saper impostare un piano editoriale e capire su quali argomenti puntare per attirare le persone giuste;
Gestire le campagne pubblicitarie su Google e sui social;
Avere sensibilità creativa e conoscere l’immagine dell’azienda (il “brand”), per potersi confrontare con il reparto marketing;
Conoscere i gestionali già in uso in azienda (i software con cui si gestiscono magazzino, ordini, fatturazione) e sapere come farli dialogare con l’e-commerce — questo, per me, è uno degli aspetti più sottovalutati e più importanti.
Chi ha solo 2-3 anni di esperienza nel digitale difficilmente ha avuto modo di attraversare tutte queste aree. Non è una questione di talento, ma di tempo: per maturare una visione così ampia servono, nella mia esperienza, non meno di 8 anni nel settore, spesso passati anche in ruoli diversi che permettono di conoscere il settore da più angolazioni.
Ti assicuro che le situazioni e le problematiche da gestire possono essere le più diverse ad esempio la conoscenza approfondita lato server è uno degli altri requisiti fondamentali, interagire con l’ISP, l’internet Service Provider che fornisce l’hosting, non è sempre semplice e conoscere di cosa si sta parlando diventa imperativo. Spesso le problematiche pososno nascere proprio da problemi di compatibilità con l’hosting che ospita l’e-commerce. Ecco queste sono solo alcune delle tematiche per conoscere cosa fa un e-commerce manager e di cosa si occupa quotidinamente.
NOTA: Per chi vuole approfondire i termini tecnici e capire meglio cosa fa un e-commerce manager
Nel mio lavoro capita spesso di usare (o sentire usare) espressioni come Growth Hacking (un approccio che punta a far crescere velocemente un progetto testando molte piccole azioni e misurandone subito i risultati), funnel AARRR (uno schema che segue il percorso del cliente in cinque fasi: Acquisizione, Attivazione, Retention/fidelizzazione, Referral/passaparola, Revenue/ricavo) o UI/UX design (rispettivamente l’aspetto grafico di un sito e l’esperienza concreta di chi lo usa e naviga). Non servono per stupire: sono strumenti di lavoro che un e-commerce manager deve saper usare con naturalezza, ma che non è affatto necessario conoscere per capire di cosa si occupa questa figura — è compito suo tradurli in azioni concrete per l’azienda.
Cosa fa un e-commerce manager: ecco una Infografica riassuntiva sulla marketing automation, argomento strattamente legato alla sua attività quotidiana nella gestione di un e-commerce e delle strategie di vendita
Cosa fa un e-commerce manager concretamente, giorno per giorno
Al di là delle competenze, ecco di cosa si occupa nella pratica un e-commerce manager:
- Ideare la strategia: analizzare il mercato, interpretare i dati disponibili e costruire il piano di vendita dell’e-commerce, scegliendo la piattaforma più adatta e definendo come questa dovrà collegarsi ai gestionali già usati in azienda;
- Fissare obiettivi misurabili e le strategie per raggiungerli;
- Pianificare le campagne di marketing e saper leggere i risultati per migliorarle nel tempo;
- Monitorare i KPI (gli indicatori chiave di prestazione, cioè i numeri che dicono se si sta andando nella direzione giusta o no) e intervenire quando qualcosa non funziona;
- Individuare i punti critici nel percorso d’acquisto dell’utente — dove le persone abbandonano il carrello, dove trovano difficoltà — e proporre soluzioni.
Le persone e i processi da coordinare
Un e-commerce manager non lavora da solo: coordina un insieme di attività e professionisti diversi, e ha la responsabilità di individuare le criticità e indicare come risolverle insieme al gruppo di lavoro:
- aggiornamento del catalogo, dei contenuti e della SEO del sito;
- gestione del magazzino e della logistica (imballaggi, spedizioni, rapporti con i corrieri);
- assistenza clienti prima e dopo la vendita, gestione di resi e cambi;
- gestione dei social media;
- sviluppo della piattaforma e integrazione con i gestionali;
- grafica, fotografia e video prodotto;
- marketing e comunicazione (email marketing, automazioni, pubblicità sui vari canali);
- aspetti legali legati a privacy e normative dei mercati in cui si vende.
Per questo, oltre alle competenze tecniche, servono buone doti relazionali e comunicative: bisogna saper dialogare con team diversi, mantenere la calma di fronte ai problemi e trovare soluzioni concrete.
Quanto costa questa figura in azienda
Una volta chiarito il ruolo, la domanda più concreta è: quanto investire per avere questa competenza in azienda? Ci sono, in sostanza, due strade.
Assumere internamente. Secondo i dati di mercato più recenti (Glassdoor, Indeed, Uninform Group, 2026), un e-commerce manager senior in Italia ha una retribuzione annua lorda che si colloca generalmente tra 50.000 e 65.000 euro, con punte anche superiori nelle aziende più strutturate o nei grandi gruppi. A questo va aggiunto naturalmente il costo aziendale complessivo (contributi, TFR, ecc.).
Affidarsi a un consulente esterno. È la soluzione che, nella mia esperienza, spesso porta i risultati migliori nelle prime fasi di un progetto: un professionista che segue più clienti contemporaneamente ha tutto l’interesse a essere aggiornato, efficace e concreto, perché il suo valore si misura proprio sui risultati che porta. I compensi per una consulenza di alto livello, strutturata attorno alle esigenze reali del progetto, variano molto in base alla complessità e alla continuità dell’impegno richiesto — è un investimento che va costruito su misura, non una tariffa standard.
Non è affatto detto che un consulente esterno lavori peggio di un dipendente interno: anzi, spesso il contrario. Il suo compenso dipende dai risultati che riesce a portare, quindi ha un interesse diretto e concreto nel far crescere le vendite in modo misurabile.
Cosa consiglio, in base alla mia esperienza
In questo articolo ho parlato di persone fisiche, non di agenzie. Un’agenzia mette a disposizione tutte le figure necessarie contemporaneamente, ma è un discorso diverso e più articolato. Credo comunque che ogni azienda debba puntare, nel tempo, ad acquisire competenze proprie e persone dedicate ai ruoli legati all’e-commerce, per guadagnare autonomia e velocità.
Se siete all’inizio del vostro percorso digitale, la soluzione che nella mia esperienza funziona meglio è affidarsi a un professionista che possa fornire la consulenza strategica necessaria, occuparsi in prima persona dello sviluppo del progetto e allo stesso tempo aiutarvi a costruire, un passo alla volta, il team giusto — magari individuando e affiancandovi nella selezione di un social media manager o di un content manager, anche part-time, che nel tempo prenderà in mano la gestione quotidiana della piattaforma.
In questo modo l’investimento del primo anno resta più sostenibile, e si costruisce un percorso di crescita che tiene sempre sotto controllo il rapporto tra investimenti e ritorni. I risultati concreti, se il percorso è impostato bene, si vedono generalmente non prima di due anni.
Se stai valutando come strutturare questa figura nella tua azienda — assumerla, esternalizzarla o costruire un percorso graduale — è il tipo di scelta su cui vale la pena confrontarsi con chi l’ha già affrontata più volte. Se vuoi, possiamo parlarne insieme, richiedi una call o un contatto, posso semplicemente consigliarti la scelta migliore. Se vuoi puoi anche seguirmi sul mio profilo Linkedin.
